“联”，联合，派系标签的“咱们”有多偏向和见谅|模糊谈判力第二十篇

这是桔梗在“谈判思维”的第694篇推文。

全文共3069字，阅读大约需要3分钟。

1引言

加纳，是一个拥有3000万人口的西非国家；

如果你在这里打车，你可能要先了解一点当地的风俗。

加纳的出租车司机很善于“价格谈判”；

他们一般习惯在开车前就和你商定此次行程的价格。

而且，他们很善于谈价格，毕竟，这里的司机每天都要谈几十单。

如果你是只是一个异乡的游客，你该怎么和他们谈呢？

对这个问题感兴趣的人，可不止我们；

2008年，美国范德比尔大学的心理学家，克里斯汀-米歇里奇教授，就在加纳当地做了一个有趣的社会实验；

克里斯汀教授在当地找了大量的本地人，来尝试打车并“谈价”；

当然，这些人来自不同的种族，并支持不同的派别。

要知道，加纳是个多民族、多党派的国家；

比如，

Ashanti族人和Fanti族人大多支持“新爱国党”（NPP）；

Ewe族人和Ga族人则大多支持“民族民主大会党”（NDC）；

克里斯汀教授在大量的实验结果中发现，

如果乘客碰巧和司机是一个民族的，往往乘客都能谈出一个市场上最便宜的价格；

如果乘客表达了自己支持某个党派，碰巧和司机的政治立场一致，那么他也会拿到相对便宜的价格；

换句话说，这个实验结果在告诉我们，

“同民族”的身份，能够在“价格谈判”中占据最好的优势；

当然，“民族”身份是天注定的，只能看运气；

但如果你能去表达和司机同样的政治立场，那你依然能在“价格谈判”中得到优势；

这个“优势”相差的车价大概是多少？

这么说吧，一组“不同种族且不同党派立场”的谈判结果，要比一组“同种族且同党派立场”的谈判结果，高出整整一顿本地大餐的钱！

（相关实验见：DoesElectoralCompetitionExacerbateInterethnicorInterpartisanEconomicDiscrimination?EvidencefromaFieldExperimentinMarketPriceBargaining,ByKRISTINMICHELITCHVanderbiltUniversity,doi:10.1017/S0003055414000628）

2派系

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的依然是，恰尔迪尼七字影响力的第三个字，“联”。

所谓“联”，指的是“联合”，指的是“咱们”（我们）；

“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是，“我们VS他们”。

“联”字所代表的的说服力，可以总结成这样的一句话，

人们总是倾向于，对自己人，也就是属于“咱们”一伙的人，表示赞同，并接受说服。

换句话说，

你对那些把你看做“咱们”的人，更有说服力。

有些划分“咱们”的分类是天生的，比如血缘、民族；

比如文首的实验中，“同民族”的“联合”影响力，会让人更偏向于“自己人”，也就是“咱们”。

更有意思的是，如果居然你还和我都支持同一个派系，那么“咱们”就联合得更紧密，也就更加偏向。

“联”字的说服力，可见一斑。

只是大部分时候，“派系”的种类玲珑多样，范围可大可小，我们不见得有所感知。

举个例子，

当我还在一家德国公司就职的时候，德国同事曾在我的面前谈及一个中国同事；

很明显，他意有所指，想要告诉我这名中国同事在某一个项目的执行上，违背了从业准则；

事实上，我和他谈及的中国同事并不熟络，甚至只有一面之交；

但不知怎的，当我听出这名德国同事的意思，瞬间就产生了反感和想要去为中国同事争辩几句的欲望。

事后，我意识到，自己的反应正是来自“民族”这个派系分类对我的影响；

在德国同事和中国同事面前，同为中国人的“咱们”影响了我。

3蓝色谎言

你是否知道，谎言也有分类。

一种叫做“BlackLies”，自私的谎言；

它指的是，说谎者是为了私利，编造与事实不符的言论。

一种叫做“WhiteLies”，善意的谎言；

它指的是，说谎者是为了保护对方的利益，不得不说与事实不符的言语；

自私的谎言，我们天生就会；

一个三岁的孩子就知道如何这样说，

我没有拿他的玩具！妈妈说我可以吃巧克力...是她先打得我！

而我们至少要到七岁，才会学会说善意的谎言，比如，

嗯，妈妈，你做得挺好吃的。你长得很好看啊！

还有第三种谎言，被心理学家称为“BlueLies”，我把它翻译成“权衡的谎言”。

2017年，特朗普宣称，奥巴马总统窃听了他的电话。

同年年3月，美国FBI局长，詹姆斯-科米，向美国国会证实，特朗普提交的所有材料都不能证明奥巴马有窃听他的嫌疑。

特朗普对所有人都说了谎；

特朗普撒的谎可不止这一个，但有意思的是，他“说谎”的事情并没有成为他政治道路上的障碍；

相反，他赢得了多数票的支持，成为了第45任美国总统。

特朗普所说的“谎言”，就属于一种“BlueLies”，蓝色谎言，它处于黑色和白色谎言之间；

既自私，同时又照顾了一些“自己人”的利益；

多伦多大学的心理学家，KangLee教授，这样来解释“蓝色谎言”，

所谓“蓝色谎言”，就是你为了一个自己派系的利益，而向另一个派系说的谎。

比如，如果你是一个象棋队的成员，为了保护自己队员作弊不被发现，而撒了谎，这就属于“蓝色谎言”。

如果说，黑色谎言会让人产生隔阂，白色谎言会让人拉近距离，那么蓝色谎言的特点就是，让一些人拉近距离，而让另一些人产生隔阂。

这也正是“我们Vs他们”分类极端化的一个表现。

我们身边，蓝色谎言的例子并不少见；

最常见的例子是“间谍”，也叫“情报工作者”；

但请注意，在电影剧情里，如果是正面人物国家的情报人员，就会被称为“英雄”，如果是反面人物国家的情报人员，就会被称为“间谍”；

尽管他们的工作都离不开说谎和欺骗。

在“蓝色谎言”的影响力中，人们只会因为“我们Vs他们”的标签，来判断是支持还是反对。

电影“哈利波特”的剧情里，混血王子“斯内普”教授的身份，也是一个“蓝色谎言”；

尽管他也操持着黑魔法，但因为默默站在主角这一边，属于“咱们”的人，所以他的谎言就变得容易让人接受。

回到特朗普的例子里，

我们不难理解，支持共和党的选民们，会把特朗普的“谎言”当做是他去实现政治诉求的一个手段，可以谅解；

因为，这是他们这一个派系内的“蓝色谎言”。

4谈判鸿沟

“联”字的作用，无论体现在对“咱们”的偏向，还是体现在对“蓝色谎言”的体谅，都在表达它让人无法抗拒的影响力。

很多时候，处于谈判困局中的人，往往不是忘了“联”字的作用，而是站在了去对抗这种影响力的方向上；

在采购和供应商的谈判中，我们不止一次看到采购经理和供应商销售在某些立场上形成了“我们Vs他们”；

当我还是一名采购经理时，就有过一次类似的愚蠢经历；

那是和IBM的一次合同谈判，焦点是合同费用；

我希望降价，IBM拒绝，合同久久未能签署；

而我又无法更换这家供应商，因为他们是新加坡总部指派的唯一供货服务商；

于是，谈判进程僵持不下。

有意思的是，我们争吵的已经不是价格是否合理，而是双方的谈判方式谁更公道，

我们银行的供应商，一般都会尊重我们的要求，做价格调整！我们IBM的流程，一般都不会在这个阶段做价格调整，商务部分总部都已经敲定了！

应该说，双方都有道理；

但可惜的是，谈判的战场里，有一个巨大的鸿沟，两边是清晰的“我们Vs他们”。

而且，如果你仔细辨别，这个僵局的问题是，它拆散了不止一个“咱们”；

比如，

本地Vs总部，上海Vs新加坡，采购Vs供应商，降价Vs无法调整......

在所有被抬到桌面上的分类中，没有任何一个，让我和对面的销售形成任何一种“咱们”的关系。

这场谈判谈不下去，并不奇怪。

直到有一天，IBM换了一个新销售来和我谈；

很巧，这个新销售姓“李”，而我也姓“李”；

当他饶有兴致地对我说，

啊呀，杰克，咱们都是老李家人，有啥问题是解决不了的，来来来，慢慢说......

突然，一切似乎就改变了；

在谈成这个合同的几天后，我曾经一度疑惑过，到底是什么改变了？

仔细想来，只是某一种特别的分类（姓李），出现了“咱们”的契机。

5小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“联”，“联合”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，我们Vs他们，人们的大脑迅速二元化；

当“咱”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

一旦我们在谈判中撕开这个分类，“咱”和“他们”的界限越明显，说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力第二十篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）